영업의 4가지 시스템 안대장 클리스 101 강의

 

'영업의 시스템'

안대장 님의 A5플랜

Approach/ Appeal/ Action/ tAlk/ shAre

 

'영업의 신' 안대장님의 강의를 듣고 있다. 나는 영업 관련 일을 하지 않기에 영업은 나와 상관없응 일이라 생각했다. 하지만 내가 하고 있는 일 모든 것이 영업과 관련되어 있다는 것을 최근에 깨달았다. 즉, 영업에 대한 공부도 필요하다는 것!

늘 챙겨보던 유튜브 안대장 TV의 안대장 님이 떠올라서 클래스 101에서 강의를 듣고 있다. 매 강의마다 배울 점이 너무 많다. 오늘은 영업의 시스템에 대해서 배웠다. 작은 일에서 시스템을 만들어 규칙대로 행하는 일의 중요성을 다시 한번 깨달았다. 

안대장 님만의 영업 시스템인 A5 플랜에 대해서 간단하게 정리해보고자 한다.

 

1. 접근방식(Approach)

 

나는 고객과 어떤 방식으로 접근하고 있는가? 나만의 명확한 시스템이 있는가?

내가 먼저 잡상인처럼 찾아가서 부담스럽게 만드는 것이 아닌 '일단 고객들이 나를 찾아오게 만들자'로 생각의 전환해야 한다. 나를 먼저 찾아오게 만든 후 약속을 정해서 고객과 만나는 것이다. 즉, 나는 원하면 언제든 만날 수 있는 사람이 아니라는 것!

책 <비상식적 성공법칙>에 나오는 고자세 영업이 생각난다. 무조건 고객에게 부탁을 하는 저자세 영업이 아닌, 고객으로 하여금 부탁을 하게 만드는 고자세 영업! 안대장 님께서도 그런 개념을 말씀해 주셨다.

물론 이는 결코 쉽지 않은 일이다. 힘들다고 해서 해보지도 않고 포기하는 것은 금물! 힘든 일을 되도록 하는 게 중요하다. 처음부터 완벽할 필요 없이 1%씩 쌓아 올려 100%로 올리면 된다고 말씀해 주셨다. 정말 공감되는 말씀이다. 안대장 님의 말씀은 설득력이 있어서 참 좋다.

그렇다면 어떻게 고객들이 나를 찾아오게 만들까? 고객들이 좋아할 만한 미끼가 있어야 한다. 물고기를 잡을 때도 체계적이고 과학적인 미끼가 필요한데, 사람들을 찾아오게 해서는 더 강력하고 매력적인 미끼가 있어야 함은 당연하다. 고객들로 하여금 매력을 느껴 직접 찾아오고 싶게 만드는 강력한 미끼를 개발하자. 

 

2. 매력&신뢰(Appeal)

 

사람들은 논리적으로 구매하지 않는다. 감정적인 이유가 있을 때 소비를 한다. 물건을 파는 사람이 매력적이라면 제품에 상관없이 모든 걸 팔 수 있다. 대부분의 사람들은 물건 자체보다는 사람을 보고 구매를 하기 때문이다. 그렇기 때문에 영업사원이 존재한다.

그러므로 낯선 사람으로 하여금 나에게 매력을 느끼고, 더 나아가 신뢰를 느낄 수 있도록 해야 한다. 그 방법으로 2가지를 말씀해 주셨다.

첫째는 1차적 매력이다. 나의 외모를 깔끔하게 꾸미고, 신뢰감 있는 말투와 행동을 사용하는 것이다.

둘째는 매력을 넘어 신뢰의 단계가 필요하다. 어떻게 하면 신뢰하게 만들 수 있을까? 안대장 님께서는 '온라인 노출도'가 중요하다고 강조하셨다.  온라인에 얼마큼 노출되느냐가 신뢰도를 결정한다. 요즘 시대는 나를 노출하기 좋은 시대다. 다양한 플랫폼에 나를 알리는 것이 중요하다.

많은 사람들에게 처음부터 노출이 안되더라도, 단 100명에게라도 전달이 되었으면 나를 알릴 수 있는 좋은 기회라고 한다. 이런저런 이유로 SNS 활동을 못하는 핑계만 대는 분이 있는데 우선 해보라고 하셨다. 시키는 건 우선 해보라고! 우선 1~2년이라도 해보고 안되면 그때 가서 다시 나에게 맞는 방법을 찾아라.

 

3. 행동(Action)

 

'말'로 나의 의사를 전달하는 비중? 겨루 7%라고 한다!! 이렇게나 적은 비중을 차지함에도 불구하고 대부분의 영업사원들은 멘트에만 집중하다,

그렇다면 나머지 93%는 어디에서 오는 것일까? 바로 외적인 요소에서 온다. 멘트보다 중요한 건 외적인 요소이다. 대통령의 말과 노숙자의 말을 떠올려보면 쉽게 이해가 간다. 대통령과 노숙자, 같은 말을 한다고 하더라고 와닿는 파급력은 다를 것이다.

팔고 싶어서 안달이 난 것 같은 영업사원은 절대 팔 수가 없다. 제스처나 목소리, 표정이나 행동 등 다양한 외적인 요소를 함께 갖춰야 한다.

최고의 전문가가 되기 위해서는 외적인 요소를 만들어라!! 설득력 있는 외적 요소를 위한 조언!!

• 첫인상: 그 사람을 판단하는데 3~5초! 그 사이에 판가름이 나야 한다. 첫인상을 위한 외모, 옷차림, 헤어 등에 신경을 써라!
• 목소리: 신뢰감 주는 목소리가 중요하다. 자신의 말투를 알아보기 위해 영상으로 찍어보는 것을 추천한다.
•  고객을 터치하기: 오잉? 이 부분이 살짝 의아했으나, 설명을 듣고 보니 이해가 되었다. 무의식적으로 높은 사람만이 낮은 사람을 터치팔 수 있다. 낮은 사람은 높은 사람을 터치하기 힘들다. 내가 고객을 무의식적으로 터치함으로써, 내가 더 높은 사람임을 심어줄 수 있다. 이 말은 고객 위에 군림하겠다는 뜻이 아니다. 무의식적으로 내 말의 설득력을 높이기 위한 작업이다.
• 고객을 지시하기: 이 부분도 의아했다. 고객에게 부탁이 아닌 지시라니? 안대장 님께서는 처음 고객을 만났을 때 3번을 지시하라고 한다. 지시가 반복될수록 순응하기 때문이다. 강압적인 지시가 아닌 무의식적인 지시다. '앉으세요, 차 드세요, 몇 쪽을 펴세요'등과 같다. 자연스러운 설득을 위한 가벼운 지시를 하나씩 쌓는 것이 중요하다. 작은 지시들이 반복될수록 고객들이 순응하기 때문이다.

사실 이 부분들은 처음에는 잘 이해가 되지 않았다. 그래서 안대장 님께서는 의사와 환자와의 대화를 예로 들어주셨다. 환자는 돈을 내고 의사를 찾아가지만, 의사는 환자에게 끌려가지 않는다. 오히려 더 높은 곳에서 앉아라, 입을 벌려라, 주사를 맞아라, 약을 먹어라 등을 지시한다. 의사는 환자들을 낫게 해주기 때문이다.

우리가 영업을 할 때에도 고객들에게 돈을 받지만, 고객들을 더 좋은 방향으로 안내해 준다는 마음으로 해야 한다. 그렇기 때문에 절대 저자세 영업을 할 필요가 없다.

 

4. 대화(tAlk)

 

안대장 TV 유튜브 영상 '협상의 법칙' 참고하기

'대화'역시 중요하다. 말로 설득하는 작업이기 때문이다. 그렇다면 어떻게 말해야 할까?

가장 먼저 기본적으로 경청과 리액션이 중요하다. 대부분의 영업사원들은 대화가 아닌 만담을 하려고 한다. 더 많은 말을 해서 고객을 설득하는 것에 집중한다. 하지만 이것은 절대 도움이 되지 않는다.

'5초만 침묵하라! 그러면 고객이 먼저 알을 할 것이다!'

SPIN 화법을 추천해 주셨다. <당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라> - 화법 연습에 좋은 책

'경청, 리액션, 좋은 질문' 좋은 대화에 필요한 3가지 요소다! 꼭 기억하자!

 

5. 나눔&공유 (shAre)

 

대부분의 영업사원들은 기존 고객의 관리보다 신규시장 개척에 더 집중한다. 하지만 기존 고객의 관리가 더 중요하다. 

영업의 꽃은 개척이 아니라 소개라고 말씀하신다. 기존 고객 관리가 더 중요한 이유는 기존 고객들의 자발적인 공유(홍보)가 승부의 판가름이기 때문이다. 만족감을 느낀 고객은 누가 시키지 않아도 SNS에 공유 또는 지인에게 소개한다.

나 같은 경우도 내가 만족한 제품이나 서비스, 식당 등은 자발적으로 홍보를 한다. SNS에 올리거나 친한 친구들에게 소개를 해준다. 업체가 시킨 것도 아닌데 진심에서 우러나와서 홍보를 하게 되는 것이다. 그렇기에 소개가 더더욱 중요함을 느낀다.

'나만의 고객관리 시스템'을 만들라고 강조하신다. 기분에 따라 그때그때 달라지는 관리로는 고객과의 신뢰감이나 유대감을 형성할 수 없다. 

안대장님은 '30일 100일 200일 300일 생일 1년'과 같이 규칙을 정해 일 년에 6번은 무조건 연락을 하는 시스템을 만드셨다고 한다. 이런 작은 규칙하나가 파워풀한 효과, 남들과는 다른 효과를 낼 수 있다는 것을 꼭 기억해야겠다.